一季度代理人同比減50萬：大公司裝增員刺刀兩銀保勢力增速超20%
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乍看已披露第一季度業(yè)績的近80家國內(nèi)人身險公司的業(yè)績，似乎頗為不錯：保費增速超過5個百分點，幾乎與當(dāng)期GDP增速持平，縱然不如去年同期的近9個百分點，但考慮到2023年的高基數(shù)，這一業(yè)績也殊為不易。凈利潤約600個億，去年同期為540億元，增長60億。尤其是去年底那史無前例的利潤情況，超過10個百分點的利潤增幅也頗為不錯。但行業(yè)新單負增長8個百分點、償付能力不達標和未披露一季報的公司合計仍有約20家、47家公司第一季度投資收益下降、凈資產(chǎn)下降者28家…這一幕幕殘酷的數(shù)字，又呈現(xiàn)了第一季度人身險公司的另一面。今年一季度對于人身險行業(yè)而言，五味雜陳：先是習(xí)慣了多年的“開門紅”越來越淡，仿若那消失的年味兒?；腥粦浧鹚坪踹€歷歷在目，但又很難記起是從什么時候開始越來越淡的了。隨后又看保費、利潤雙降的巨頭險企，打完了一季度的“開門紅”紛紛打響安靜了幾年的高峰會，重新豎起各種規(guī)劃師的精英增員大旗。按照昔年的節(jié)奏，如果沒有“炒停售”半路殺出，二季度的主要任務(wù)就是增員。事實亦如此，但今年的增員，來得更猛烈了一些。這一點數(shù)據(jù)已經(jīng)佐證：行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，3月的行業(yè)人力居然出現(xiàn)了0.7%的環(huán)比正增長。從現(xiàn)象上看，各種“規(guī)劃師”的title和在各家公司的公眾號推文里循環(huán)往復(fù)的“規(guī)劃師”項目，更是讓人感受到了前端的競爭熱度…再加上某老七家“指導(dǎo)”的保險代理人題材新劇《三十九二十八》的開拍，可以想象，剩下幾個季度，增員的烈度或許還會更大…都抄家伙了。當(dāng)然，“報行合一”的窗口下，也著實有公司，如強勢外（合）資公司及個別銀行系公司，利用自身稟賦優(yōu)勢，戰(zhàn)略性地攻城略地，悶聲上保費。至于還在討論是否有價值、是否急功近利…這都是上個世紀的話題了，到底是他們看到了別人沒看到的未來，還是有著別人沒有的捉急？至于一眾“風(fēng)險生源”也是各色輿論迭起，到底何去何從，那個著名的財經(jīng)媒體大篇幅累報，但我們關(guān)心的是，車怎么還開得那么快？原因同上。這就是一季度的人身險。1 5%“低空飛行”下的兩個奇跡：強勢外資實現(xiàn)40%增長，銀行系彎道超車25%增長，最可憐30家無背景中小險企增長不足2個百分點5%，一季度人身險保費增速數(shù)字。無論是國家金融監(jiān)管總局披露的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，還是行業(yè)交流數(shù)據(jù)，亦或75家披露了一季度償付能力報告摘要的數(shù)據(jù)，皆為5%。只不過根據(jù)國家金融監(jiān)管總局披露的全行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，按可比口徑，2024年一季度行業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入16639億元，同比+5.1%。而根據(jù)75家披露了一季度償付能力報告摘要的公司看，一季度合計實現(xiàn)保費收入約13555億元，同比+5.84%。若將上述75家公司分組看，可以發(fā)現(xiàn)：“強勢中小公司”和“銀行系公司”可謂是彎道超車，地方國資背景公司也實現(xiàn)了近15%的增長。而30余家普通中小公司、老七家等主體的同比增速尚不到3%。老七家增速僅為1.2%，這一方面是與其較大的基數(shù)有關(guān)，畢竟這七家公司市場份額超50%。另一方面是和新華（-11.7%）、人保壽險（-8.24%）和太保壽險（-5.39%）這三家公司的負增長拖累有關(guān)。這三家公司所面臨的，或許是個險銀保的Double Kill。其中太保壽險一季度規(guī)模保費同比-2.3%，主要受其個險同比-1.9%影響。而其個險的負增長，又主要是因為續(xù)期同比負增長7.4%所致。禍不單行，更要命的是其銀保新單顯然也受到“報行合一”影響，規(guī)模保費同比-21.8%。無獨有偶，新華所面臨的，幾乎和太保一模一樣。其個險新單雖同比+20.8%，但續(xù)期也出現(xiàn)了5.7%的負增長，銀保新單更是同比下降超六成。人保壽險新單亦同比下降超兩成。但看起來好的一點是，其續(xù)期整體依然保持了約六個點的正增長。不過考慮到其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和太保新華有較大的區(qū)別，也沒有什么值得慶幸的了，畢竟要是銀保的續(xù)期都拉不起來，那真是有點讓人上頭了。老七家的低增長，也讓一些銀行系公司看到了階層躍遷的由頭。甚至坊間有聲音表示，如果從保費規(guī)模來看，某些老七家中的“顯眼包”，早該“末尾淘汰”，讓位給一些頭部銀行系公司了。說得對不對，大伙兒自有定論。不過，今年銀行系公司們同比+25%左右的整體增速看，表現(xiàn)確實不錯。具體到公司，除光大永明、中信保誠這兩家泛銀行系公司增速為負、建信增速疲弱外，以匯豐人壽、招商信諾、中荷人壽、農(nóng)銀人壽為代表的險企，均實現(xiàn)超40%的增長。其中作為外資背景的匯豐人壽更是同比翻翻，這表明市場中的另一波抄底勢力來勢洶洶。確實，以中宏、中意、友邦等外（合）資為代表的“強勢外（合）公司”保費收入同比增速達40.34%。其中，中宏人壽同比增長近90%，更是在月維度上階段性地躍升至上海主場第三，緊隨國壽平安，力壓友邦。雖然友邦在老家被搶了點風(fēng)頭，但近25%的增速也頗為可觀。更要看到的是，其保持較快增速的同時，價值也沒有落下。根據(jù)一季報數(shù)據(jù)顯示，友邦中國新業(yè)務(wù)價值利潤率約為54.6%，其中代理人渠道新業(yè)務(wù)價值利潤率約為60%，銀保新業(yè)務(wù)價值利潤率約為40%。可見，擅長個險的友邦做起銀保也相當(dāng)趁手，在銀保上實現(xiàn)了只存在于嘴上的“價值銀?！?，完全是搶了銀行系保險公司和一眾假裝轉(zhuǎn)型的公司的風(fēng)頭。除老七家、強勢外（合）資、銀行系這些主角外，一眾地方國資背景公司們，也是悶聲上保費，實現(xiàn)近15%的增長。雖然地方國資背景的公司也面臨一些發(fā)展的天花板，但目前看，還“沒有一頓火鍋解決不了的事兒”。如是看，自身實力強和有背景的企業(yè)，即使在“報行合一”緊箍咒下也混得不錯，而剩下的普通中小公司，就沒那么好運了。如果說地方國資公司是不起眼的配角，那這30余家普通中小公司，就是顯眼的背景了。僅1.57%的增長，可謂是低基數(shù)下低增長，沒把基數(shù)發(fā)展得更低，或許已耗盡全力。2 47家投資收益再下滑，5家為負，利率下行幾無懸念，投資面臨更大壓力如果說負債端增速不夠可能導(dǎo)致保險公司在這個3、5年期滿的敏感時節(jié)面臨現(xiàn)金流的壓力，那么投資端的踩雷輕則可能讓全公司的打工人年終獎粉碎性骨折，重則或許直接改名換姓開啟經(jīng)營“二周目”。甚至有些公司一談投資收益率，就變身叨叨“久期”“配置”“敞口”“不接盤”的bot。而另一些在負債端倒了霉，急需向市場證明自己的公司，則主動披露各種向好的投資指標，將季度的數(shù)據(jù)抓緊年化，給大伙兒長眼，什么是本事。畢竟，不怕自己不行，就怕別人說自己不行。行不行，先從披露了一季度投資收益率數(shù)據(jù)的76家公司看：投資收益率中位數(shù)約為0.7%，較去年一季度的0.89%下降約0.19個百分點。其中47家公司投資收益率較去年一季度下降，39家公司的簡單年化收益率不及3%。更有5家公司一季度投資收益率為負數(shù)。綜合投資收益率中位數(shù)約為1.66%，較去年一季度的1.41%提升約0.25個百分點。其中23家公司綜合投資收益率較去年一季度下降，約有11家公司的簡單年化收益率不及3%，一家公司綜合投資收益率為負數(shù)。嗯…從投資收益率看，似乎不大行，從綜合投資收益率拉看，似乎又還行。矛盾之下，是兩個收益率呈現(xiàn)出的“冰火兩重天”的態(tài)勢，其中尤甚者甚至達到了超6個百分點的差距，差2個百分點的更是比比皆是。這可能和投資資產(chǎn)的會計計量方式變更有一定的關(guān)系。反正具體如何變更，肯定也是經(jīng)過了審慎、科學(xué)而專業(yè)的過程。77家披露了相關(guān)數(shù)據(jù)的公司的近三年投資收益率中位數(shù)為4.1%左右，近三年綜合投資收益率中位數(shù)為3.45%左右。從市場上長期表現(xiàn)較為穩(wěn)健的一些公司看，投資收益率多集中在4%上下。這個年頭，不求高但求穩(wěn)，別踩雷比啥都強。不是說收益率不重要，畢竟大家是保險公司而非基金公司，做的是長期的生意，不是短期的波段，是要穿越周期，而不是踩中周期里的雷。從今天看，這個三年之期的投資成績還不錯。但在利率持續(xù)走低的環(huán)境下，過去的投資成績，終究還是一個“存量指標”，畢竟明天、后天的投資環(huán)境，都將和過去不大一樣。盡管尚有人對利率持續(xù)走低保持懷疑，但4月30日的會議精神，至少暫時將抱有“利率反彈”想法的人拉回了現(xiàn)實。4月30日中央政治局會議指出“…要靈活運用利率和存款準備金率等政策工具，加大對實體經(jīng)濟支持力度，降低社會綜合融資成本…”如此，對于無比關(guān)注“750日均線”的保險公司而言，放棄樂觀假設(shè)、擁抱利率L型趨勢，已別無選擇。開卷考試，再說“750日均線”的壓力，或許有點審美疲勞了。3 除老七家，剩下69家合虧4.4億，28家凈資產(chǎn)下降，24家總資產(chǎn)升凈資產(chǎn)降，總資產(chǎn)凈資產(chǎn)蹺蹺板，是否藏著更多盈利秘密？合計盈利599.45億元；36家公司盈利，合計盈利713.16億元；與去年同期相比多賺了106.47億元。40家公司虧損，合計虧損113.71億元；與去年同期相比多虧了45.00億元。賺錢的公司比去年多賺了百億元，虧錢的公司比去年多虧了近50億元，真是“旱的旱死，澇的澇死”。不過，賺錢隊伍中，老六家們又從700多億中分走600來億，剩下約96.16億元的利潤，是其余30家盈利公司的蛋糕。再看看虧錢的主：人保壽險（-13.12億元）、英大泰和（-12.91億元）、建信人壽（-12.53億元））一季度虧損超10億元，曾經(jīng)的“三好生”中信保誠也出現(xiàn)了超8億元的虧損。這幾家公司，幾乎是貢獻了40家虧損金額的“半壁江山”?？梢?，無論是盈利還是虧損，都很集中。要是除去老七家，剩下69家反而虧了4.43億元…此外，一些一季度負債端發(fā)力抄底超車的公司，如中宏等，也出現(xiàn)了階段性的“破費”。當(dāng)然，這也是正常的市場現(xiàn)象。畢竟“又要馬兒跑又要馬兒不吃草”是不可能的。至于那13家處于風(fēng)險處置階段的公司，這個人身險行業(yè)盈利冰山的水下部分，其利潤表到底是個什么情況，只能有待披露了。只能說從一些2023年度的公開數(shù)據(jù)看，不是很樂觀。另一面，從總資產(chǎn)凈資產(chǎn)的蹺蹺板看，沒有處于風(fēng)險處置階段的公司，其盈利情況或許也沒有利潤表中的數(shù)據(jù)那么樂觀。有專業(yè)人士曾表示，在現(xiàn)階段，將一些虧損直接丟進凈資產(chǎn)令之“湮滅”，也并非不可能。作為對保險公司財務(wù)黑箱一知半解的門外漢，這個論調(diào)也許值得商榷，但現(xiàn)實中“總資產(chǎn)增，凈資產(chǎn)降”的現(xiàn)象確實挺抓人眼球。根據(jù)一季度數(shù)據(jù)顯示，75家披露了總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)數(shù)據(jù)的公司中，有28家公司凈資產(chǎn)同比下降，其中24家公司呈現(xiàn)出“總資產(chǎn)增，凈資產(chǎn)降”的蹺蹺板現(xiàn)象?；蛟S，膚淺點的理解——總資產(chǎn)的增長體現(xiàn)的是負債端炒停售下保費的繁榮；凈資產(chǎn)的縮水一是受到投資端的沖擊，二是有些公司可能正在為早些年過于樂觀的假設(shè)埋單。4 最后看風(fēng)險評級：“不合格率”超20%，5家3A公司中，僅國壽一家中資公司，剩下60多家中資公司，無一家能達到“3A認證”今年一季度，有5家公司償付能力不達標，基本都是老面孔，原因也均為“風(fēng)險綜合評級為C、D”。22家公司風(fēng)險綜合能力評級為A類，其中5家為AAA。不及格的：華匯人壽、平安養(yǎng)老、合眾人壽、風(fēng)險綜合評級為C，三峽人壽、北大方正為D。表現(xiàn)優(yōu)秀的：達到3A標準的5家公司分別為國壽、恒安標準、中意人壽、中英人壽、同方全球。但是，這也表明，除了老大哥國壽外，剩下60多家中資公司無一家能達到“3A認證”。值得一提的是，往日“不達標榜”的常駐嘉賓長生人壽此次已順利上岸。平安養(yǎng)老風(fēng)險綜合評級雖然依舊為C，但公司表示已經(jīng)快上岸了。平安養(yǎng)老披露信息顯示“…公司 2023 年四季度風(fēng)險綜合評級得分已達到 B 類分數(shù)，但由于監(jiān)管有關(guān)風(fēng)險綜合評級評價調(diào)整規(guī)則的原因，因此四季度公司風(fēng)險綜合評級暫維持上季度評級結(jié)果…”剩下的幾家不達標公司，也在向著岸邊苦苦掙扎。比如，重慶國資領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研三峽人壽時表示，公司要“鳳凰涅槃”“虎口奪食”，加快走出發(fā)展困境。加快走出發(fā)展困境，實現(xiàn)鳳凰涅槃，對于今天的行業(yè)而言，可謂是非常應(yīng)景。如果在償付能力不達標的公司基礎(chǔ)上，再加上13家處于風(fēng)險處置階段的公司，再算上信息披露殘缺的公司和償付能力逼近紅線的公司，那么幾乎有約20家公司處于風(fēng)險中或者是風(fēng)險的邊緣。而全行業(yè)，即使算上長江養(yǎng)老這種養(yǎng)老險公司，也就92家經(jīng)營主體，算下來，“不合格率”超20%。根據(jù)《今日保》此前在《甲辰龍年展望②丨去年處置萬億級風(fēng)險資產(chǎn)后，今年填多少坑？》一文中所估算的，尚未處理但“掛號”的公司所涉及的資產(chǎn)規(guī)?；蚩蛇_2萬億級，幾乎相當(dāng)于原華夏、原天安、原恒大和信泰的處理體量的兩倍。更有評級機構(gòu)在2023年對某“風(fēng)險公司”的評級報告中毫不留情地指出：不良及關(guān)注類資產(chǎn)規(guī)模依然較大，回收難度較高且僅計提了不到20%的減值，有些關(guān)注類資產(chǎn)壓根就未計提減值。同時權(quán)益類資產(chǎn)浮虧規(guī)模較大，其他綜合收益浮虧達大幾十億元，真實投資收益水平大幅弱于賬面表現(xiàn)。如此看來，針對上述問題公司處置，可能還需一筆不算小的真金白銀。如果考慮到讓這十多二十家公司徹底走上經(jīng)營正軌，恢復(fù)信息披露，時間周期的拉長，也意味著需要的各種“開銷”可能更大。畢竟那大名鼎鼎的和諧健康已經(jīng)運營數(shù)年，除更換總裁和各色花邊新聞，仍未全部恢復(fù)信息披露。5 二季度怎么看？代理人再少50萬，“規(guī)劃師”乘風(fēng)破浪，各公司增員已經(jīng)進入刺刀階段盡管2024年一季度這個旺季營銷的表現(xiàn)不算旺，但各家公司的大力增員，像是提前為明年旺季營銷做了準備。從行業(yè)營銷員數(shù)量的變化來看，各家公司的努力也算是有所收獲。根據(jù)一份公開數(shù)據(jù)顯示：截至2024年3月，行業(yè)營銷員數(shù)量約為266萬人，雖然較去年同期的315萬人相比還是有50萬的缺口，和年初相比也有約5個點的下滑。但3月和2月相比，實現(xiàn)了約0.7%的月環(huán)比正增長。從2023年以來的15個月的月環(huán)比數(shù)據(jù)來看，這是第二次實現(xiàn)正增長，這或許表明，人力的底兒，可能快到了。從大公司看，雖然今年人力依然下降，但降幅已經(jīng)跑贏市場大盤。根據(jù)一季報數(shù)據(jù)顯示，國壽個險銷售人力為62.2萬人，較2024年初的63.4萬人下降約1.9%，平安個人壽險銷售代理人數(shù)量為 33.3 萬，較2024年初下降約4.0%。頭部公司個險隊伍或許已經(jīng)先于行業(yè)探底。行業(yè)隊伍得以喘口氣的背后：一方面或許是人力總量“打骨折”后，繼續(xù)快速下挫的可能性開始變小；另一方面或許是近兩年頻繁出現(xiàn)的諸如各種“規(guī)劃師”為title的全新版本營銷員招募計劃開始見效了。進入2024年，國壽、平安、友邦等絕對頭部的增員項目也密集推出，前兩家是個險真大哥，后者是大陸代理人“開山鼻祖”，今年剩下三個季度的招募烈度，可想而知。一面四國壽“種子計劃”試點已在發(fā)達地區(qū)省級機構(gòu)啟動，另一面是友邦在湖北這個“新發(fā)地”的直插切入，可謂是“旗開得勝”。根據(jù)一份公開資料顯示，友邦湖北在3月至4月中下旬這約50天時間募得62人，錄取率24%，平均年齡35.6歲，本科率超76%，“雙一流”占比更是達到了35%，有40%的新人曾擔(dān)任管理崗位。雖然和京滬比可能差點意思，但考慮到這是湖北，也算是掐了當(dāng)?shù)鼐⒌募狻Ｍ瑫r，由于行業(yè)增員太過于大力出奇跡，關(guān)于保險代理人的個別擦邊球招募信息乃至招募賬號已被一些招聘網(wǎng)站的算法限制，令某些老七家一線中支機構(gòu)不得不換個馬甲繼續(xù)招募?！啊パ?，我們不是吉野家，我們是某某保險公司，因為平臺不讓我們用公司的名號來招人…”不管怎么說，增員也是蠻好的一件事。畢竟只有足夠的人量，才經(jīng)得起銷售這個最殘酷的篩選機制，為優(yōu)勝劣汰提供數(shù)量基礎(chǔ)。但當(dāng)前的問題在于：大家都只想增優(yōu)，而非培養(yǎng)。事實上，代理人作為銷售口的一員，就注定了市場上優(yōu)質(zhì)的代理人是極度稀缺的資源。而且培養(yǎng)出一個星級、鉆石、常青藤的時間成本太高。對很多公司而言，沒法做培養(yǎng)，只能做篩選。但也有隱憂于前：如果增員模式有問題，那么市場“清虛”會否就像可望不可及的地平線。那，現(xiàn)在的“掐尖式招募”，又有沒有問題？
